IBM 的故事

一個企業要想在市場上掌握絕對優勢,就不能錯估形勢.瞬息萬變的商場猶如戰場,在凝定行銷計劃之前,紮實的做好策略規劃,就可以掌握企業的命運.IBM就是一個最成功的實例!IBM的前任總裁 華生,在多年後回憶道: [我們不想終其一生只從事打卡機事業,我們必須跨入電腦事業;因此,我們將把所有的努力都集中於此!] 當時,IBM對電腦事業還很陌生.因此 華生決定第一步的工作是建立一套電腦市場最大的資料庫!

他通令所有銷售人員立刻調查各自轄區內所有電腦資料,包括擁有者或使用者的公司行號,電腦品牌,型號,年份,使用者名稱及使用目的;以及電腦在當時運用上的缺失.然後 IBM彙整這些資料,分析判斷哪些電腦適合哪些產業,以及這些設備的各種年份. 之後 華生和他的部屬開始尋找還有哪些領域是競爭者無法滿足使用者的;找到這些縫隙後, 華生便要求技術研發人員儘全力去開發這些產品.
當技術人員開發成功以後, 華生便召集所有業務人員,向客戶們介紹 IBM的新產品--"電腦".
當業務人員回到各地時,他們手上不僅擁有新的電腦資料.同時,還有每日客戶巡訪表和所有的
市場商情.從此, IBM的業務人員走入各個不同的公司行號去推銷電腦,縱橫全國各地! 他們是
這樣推銷的: [您好,我是IBM的業務人員,據我們了解,貴公司已採用某牌的電腦;已經有五年的
歷史了,雖然它能為您處理薪資作業,但卻無法擴充其他方面的需要.]
除了訝異於IBM驚人的市調能力,更讓客戶津津樂道的是: [當IBM業務人員展示他們的電腦時,
IBM電腦不僅擁有多種功能,同時價格也比別家便宜!] 然後,就是IBM改寫了電腦的歷史!!!